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# 🏫 目标客户群体 02 — 寄宿制学校
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> 版本 v0.2 · 2026-08-03
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> 市场定位：中国南方四线城市 · 付费方：民办学校自有资金 / 公办"平安校园"财政专项（2B + 2G）
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> 对应场景包：**S2 校园包**（《03-通用场景应用方案》§3.3）
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# 1. 一句话定位
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**卖给校长的"夜间宿舍与围墙不出事"系统：民办学校保招生口碑，公办学校花掉平安校园专项——两边都是必须花的钱。**
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# 2. 客户画像
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## 2.1 为什么是寄宿制、为什么是四线城市
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| 因素 | 说明 |
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| **寄宿比例高** | 四线城市及下辖县乡的生源进城读书，寄宿制中学比例远高于一二线；学生 24 小时在校，学校承担全时段监护责任 |
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| **夜间是事故高发段** | 晚归、翻墙外出（网吧）、宿舍打架、天台/危险区域——全部发生在值班力量最薄弱的时段 |
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| **问责与口碑双重刚性** | 公办：出事校长负责，安全事故一票否决；民办：一次恶性事件直接摧毁下一年招生。**付费动机是保牌子，不是省人力** |
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| **预算真实存在** | 公办有"平安校园"专项财政经费（必须花掉的预算）；民办决策链短，校长一人可拍板，客单价能谈 |
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## 2.2 两类客户的打法差异
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| | 民办寄宿学校 | 公办学校 |
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| 决策人 | 校长/董事长，**一人拍板** | 教育局统采 + 校长申报 |
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| 销售周期 | 1–3 个月 | 6–12 个月（招投标） |
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| 价格敏感度 | 中（对比的是出事的代价） | 低（预算内花完即可），但低价竞标者多 |
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| 打法 | **直销，先打样板校** | 拿着民办样板校进教育局，争取列入区级统采目录 |
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| 角色 | 现金流与打磨产品 | 规模与利润 |
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**顺序必须是先民办后公办**：民办给得起决策速度，让 M3–M4 阶段快速拿到真实校园误报数据；公办统采需要的案例和检测报告，从民办样板校来。
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## 2.3 客户的真实痛点（按客户语言）
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1. "宿管晚上查完寝就睡了，学生翻墙出去出了事，学校全责" → 周界翻越检测 + 值班室声光告警
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2. "两个学生在厕所门口打起来，等老师知道已经进医院了" → 打架/剧烈动作检测，秒级推值班室
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3. "家长天天问孩子到校没有、出校没有" → （谨慎承接，见 §4.3 增值项）
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4. "上面检查要看监控全覆盖，但摄像头装了 300 个，根本没人盯" → **这是最普遍的现状：有监控无监看**。方案首期默认选 16 路高风险点位验证价值，单逻辑站点本阶段可横向扩到 128 路；超过 128 路按校区/楼栋拆成多个逻辑站点分期覆盖
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# 3. 卖什么
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## 3.1 产品组合
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| 层 | 内容 | 对应能力 |
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| 复用存量 | **接入学校已装的 IP 摄像头**（ONVIF/RTSP），不强制换设备 | L1 接入层；M0 白名单验证扩展到存量设备兼容性排查 |
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| 边缘算力 | 首期按默认 16 路配置边缘推理节点（Jetson/x86+GPU），视频不出校；扩容时增加媒体/推理 worker | 《03》§4.1 边缘为主形态；硬件数量以现场码流与模型压测为准 |
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| 平台 | 值班室看板 + 工单 + 批量 ack + 当班交接 | 《02》§3.2 已识别：值班室形态 UI 与家庭 App 是两个东西 |
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| 终端 | 值班室大屏 + 声光联动 + 保卫科/校领导 App | 《03》§5.4 |
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| 服务 | 规则按学期调整（课表/寒暑假）、误报收敛、检查迎检报表 | 年服务费内容 |
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**"复用存量摄像头"是四线学校的成交关键**——预算有限，重新布线换设备的方案直接出局。这正是平台不绑品牌（RQ-C-01）的商业价值。
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## 3.2 核心规则集（S2 包，按夜间优先排序）
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| 优先 | 规则 | 时段 | 说明 |
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| P0 | 翻越围墙/护栏 | 全天，夜间加权 | 校长最怕的事故源头 |
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| P0 | 宿舍晚归/夜间离寝 | 22:30–06:00 | 楼栋出入口机位 + 时段策略 |
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| P0 | 打架/推搡/围观聚集 | 全天 | 课间与就寝前高发 |
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| P0 | 危险区域闯入（天台/配电房/水池/实验室） | 非开放时段 | Zone + 时段 |
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| P1 | 尾随进校 | 上下学时段 | **ReID + 门禁事件融合，不用人脸** |
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| P1 | 上课时段楼道徘徊 | 课表内 | 需课表导入（场景包 calendars） |
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| P1 | 学生跌倒/晕倒 | 全天 | 复用 S1 能力，操场/楼梯间 |
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## 3.3 收费模型
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| 项 | 模式 | 说明 |
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| 建设费 | 一次性 | 推理服务器 + 平台部署 + 存量摄像头接入调试 + Zone/课表配置 |
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| 年服务费 | 按路数/按年 | 规则学期性调整、模型更新、误报收敛、迎检报表。**民办校谈 3 年锁定** |
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| 教育局统采 | 按校打包 | 区级平台（多租户）+ 分校部署，L0 多租户能力的直接变现 |
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# 4. 怎么打
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## 4.1 销售路径
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选 1–2 所本地有口碑焦虑的民办寄宿中学
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→ 免费试运行一个月（只开翻墙+晚归+打架三条，dry_run 收基线）
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→ 用"上周拦下 N 起翻墙、平均响应 X 秒"的周报转正式合同
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→ 民办样板校 2–3 所
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→ 带案例进教育局 → 平安校园专项 / 区级统采
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试运行必须用 dry_run 模式（《02》§6.4）：先收两周基线，把误报调到值班室可接受的量，再开真实告警。**第一周就用误报轰炸值班室，这个客户就永远丢了。**
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## 4.2 打单要点
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| 要点 | 做法 |
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| 卖"响应"不卖"识别" | 演示的高潮不是检测框，是值班室大屏弹窗 + 声光 + 值班员手机同时响。校长买的是"有人管"，不是 AI |
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| 夜间演示 | 安排在晚自习后实地演示翻墙检测——在客户最痛的时段展示 |
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| **主动讲"我们不做人脸"** | 未成年人合规是文档写死的阻塞项（《02》§13）。在学校场景把"全程 ReID 匿名、不建人脸库、不追踪具体学生身份"作为**卖点**讲——校长同样怕家长投诉隐私 |
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| 迎检价值 | 平安校园检查时，系统报表（覆盖点位、告警处置率、响应时长）就是现成迎检材料 |
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## 4.3 增值与边界
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| 需求 | 态度 | 理由 |
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| 家长查看孩子到离校 | ⚠️ 谨慎 | 涉及逐个学生身份识别 = 人脸 + 未成年人双重合规。若做，走**校卡/门禁数据对接**（Webhook 开放 API），不走视觉识别 |
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| 明厨亮灶（后厨监控） | ✅ 可接 | 有专项政策与预算，检测目标是着装/操作规范（属性类，无身份），S4 能力的低风险预演 |
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| 课堂行为分析（学生专注度等） | ❌ 不接 | 争议大、合规风险高、与安全定位偏离 |
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## 4.4 风险
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| 风险 | 缓解 |
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| **未成年人合规**（即便不做人脸） | 视频留存期限从严、查看权限最小化、告示牌，专项合规意见先行（《01》§7.3）——这在本群体是售前成本，不是售后 |
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| 存量摄像头质量差（夜间宿舍区无补光） | 售前勘测出具点位报告：哪些路能用、哪些需补光/换机。**不承诺坏机位的检测效果** |
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| 寒暑假期间系统闲置引发续费质疑 | 假期切换到周界/入侵模式（场景包 calendars 天然支持），全年有价值 |
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| 低价竞标者用"录像+关键词"方案搅局 | 标书写入功能性指标：越线方向判定、行为分类、响应时长、误报率报告 |
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| 学生识别出摄像头盲区规避 | 定期用系统数据复盘翻墙热点，调整机位建议——写进年服务内容 |
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# 5. 与平台规划的对齐
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| 项 | 对齐点 |
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| 场景包 | S2 包直接复用；课表/校历（calendars）是本群体的核心配置工作量 |
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| UI 形态 | 值班室看板 + 工单 + 批量 ack —— M4 管理系统需求的主要来源就是这个群体 |
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| ReID | 尾随/徘徊全走 ReID（M4），**本群体人脸能力永不主动引入**，家长端需求走门禁数据对接 |
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| 部署 | 边缘为主（视频不出校），对齐《03》§4.1；默认交付 16 路，单逻辑站点本阶段横向扩到 128 路。禁止承诺单服务器 100–300 路；超过 128 路按校区/楼栋拆分逻辑站点 |
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| 多租户 | 教育局区级统采 = 多租户（L0）的第一个真实变现场景 |
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> 姊妹文档：《04-目标客户-政府购买居家养老》《06-目标客户-工厂园区安全生产》。
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