yovision/docs/raw/05-目标客户-寄宿制学校.md

🏫 目标客户群体 02 — 寄宿制学校

版本 v0.2 · 2026-08-03 市场定位：中国南方四线城市 · 付费方：民办学校自有资金 / 公办"平安校园"财政专项（2B + 2G） 对应场景包：S2 校园包（《03-通用场景应用方案》§3.3）

---

1. 一句话定位

卖给校长的"夜间宿舍与围墙不出事"系统：民办学校保招生口碑，公办学校花掉平安校园专项——两边都是必须花的钱。

2. 客户画像

2.1 为什么是寄宿制、为什么是四线城市

因素	说明
寄宿比例高	四线城市及下辖县乡的生源进城读书，寄宿制中学比例远高于一二线；学生 24 小时在校，学校承担全时段监护责任
夜间是事故高发段	晚归、翻墙外出（网吧）、宿舍打架、天台/危险区域——全部发生在值班力量最薄弱的时段
问责与口碑双重刚性	公办：出事校长负责，安全事故一票否决；民办：一次恶性事件直接摧毁下一年招生。付费动机是保牌子，不是省人力
预算真实存在	公办有"平安校园"专项财政经费（必须花掉的预算）；民办决策链短，校长一人可拍板，客单价能谈

2.2 两类客户的打法差异

	民办寄宿学校	公办学校
决策人	校长/董事长，一人拍板	教育局统采 + 校长申报
销售周期	1–3 个月	6–12 个月（招投标）
价格敏感度	中（对比的是出事的代价）	低（预算内花完即可），但低价竞标者多
打法	直销，先打样板校	拿着民办样板校进教育局，争取列入区级统采目录
角色	现金流与打磨产品	规模与利润

顺序必须是先民办后公办：民办给得起决策速度，让 M3–M4 阶段快速拿到真实校园误报数据；公办统采需要的案例和检测报告，从民办样板校来。

2.3 客户的真实痛点（按客户语言）

1. "宿管晚上查完寝就睡了，学生翻墙出去出了事，学校全责" → 周界翻越检测 + 值班室声光告警
2. "两个学生在厕所门口打起来，等老师知道已经进医院了" → 打架/剧烈动作检测，秒级推值班室
3. "家长天天问孩子到校没有、出校没有" → （谨慎承接，见 §4.3 增值项）
4. "上面检查要看监控全覆盖，但摄像头装了 300 个，根本没人盯" → 这是最普遍的现状：有监控无监看。方案首期默认选 16 路高风险点位验证价值，单逻辑站点本阶段可横向扩到 128 路；超过 128 路按校区/楼栋拆成多个逻辑站点分期覆盖

3. 卖什么

3.1 产品组合

层	内容	对应能力
复用存量	接入学校已装的 IP 摄像头（ONVIF/RTSP），不强制换设备	L1 接入层；M0 白名单验证扩展到存量设备兼容性排查
边缘算力	首期按默认 16 路配置边缘推理节点（Jetson/x86+GPU），视频不出校；扩容时增加媒体/推理 worker	《03》§4.1 边缘为主形态；硬件数量以现场码流与模型压测为准
平台	值班室看板 + 工单 + 批量 ack + 当班交接	《02》§3.2 已识别：值班室形态 UI 与家庭 App 是两个东西
终端	值班室大屏 + 声光联动 + 保卫科/校领导 App	《03》§5.4
服务	规则按学期调整（课表/寒暑假）、误报收敛、检查迎检报表	年服务费内容

"复用存量摄像头"是四线学校的成交关键——预算有限，重新布线换设备的方案直接出局。这正是平台不绑品牌（RQ-C-01）的商业价值。

3.2 核心规则集（S2 包，按夜间优先排序）

优先	规则	时段	说明
P0	翻越围墙/护栏	全天，夜间加权	校长最怕的事故源头
P0	宿舍晚归/夜间离寝	22:30–06:00	楼栋出入口机位 + 时段策略
P0	打架/推搡/围观聚集	全天	课间与就寝前高发
P0	危险区域闯入（天台/配电房/水池/实验室）	非开放时段	Zone + 时段
P1	尾随进校	上下学时段	ReID + 门禁事件融合，不用人脸
P1	上课时段楼道徘徊	课表内	需课表导入（场景包 calendars）
P1	学生跌倒/晕倒	全天	复用 S1 能力，操场/楼梯间

3.3 收费模型

项	模式	说明
建设费	一次性	推理服务器 + 平台部署 + 存量摄像头接入调试 + Zone/课表配置
年服务费	按路数/按年	规则学期性调整、模型更新、误报收敛、迎检报表。民办校谈 3 年锁定
教育局统采	按校打包	区级平台（多租户）+ 分校部署，L0 多租户能力的直接变现

4. 怎么打

4.1 销售路径

选 1–2 所本地有口碑焦虑的民办寄宿中学
   → 免费试运行一个月（只开翻墙+晚归+打架三条，dry_run 收基线）
   → 用"上周拦下 N 起翻墙、平均响应 X 秒"的周报转正式合同
   → 民办样板校 2–3 所
   → 带案例进教育局 → 平安校园专项 / 区级统采

试运行必须用 dry_run 模式（《02》§6.4）：先收两周基线，把误报调到值班室可接受的量，再开真实告警。第一周就用误报轰炸值班室，这个客户就永远丢了。

4.2 打单要点

要点	做法
卖"响应"不卖"识别"	演示的高潮不是检测框，是值班室大屏弹窗 + 声光 + 值班员手机同时响。校长买的是"有人管"，不是 AI
夜间演示	安排在晚自习后实地演示翻墙检测——在客户最痛的时段展示
主动讲"我们不做人脸"	未成年人合规是文档写死的阻塞项（《02》§13）。在学校场景把"全程 ReID 匿名、不建人脸库、不追踪具体学生身份"作为卖点讲——校长同样怕家长投诉隐私
迎检价值	平安校园检查时，系统报表（覆盖点位、告警处置率、响应时长）就是现成迎检材料

4.3 增值与边界

需求	态度	理由
家长查看孩子到离校	⚠️ 谨慎	涉及逐个学生身份识别 = 人脸 + 未成年人双重合规。若做，走校卡/门禁数据对接（Webhook 开放 API），不走视觉识别
明厨亮灶（后厨监控）	✅ 可接	有专项政策与预算，检测目标是着装/操作规范（属性类，无身份），S4 能力的低风险预演
课堂行为分析（学生专注度等）	❌ 不接	争议大、合规风险高、与安全定位偏离

4.4 风险

风险	缓解
未成年人合规（即便不做人脸）	视频留存期限从严、查看权限最小化、告示牌，专项合规意见先行（《01》§7.3）——这在本群体是售前成本，不是售后
存量摄像头质量差（夜间宿舍区无补光）	售前勘测出具点位报告：哪些路能用、哪些需补光/换机。不承诺坏机位的检测效果
寒暑假期间系统闲置引发续费质疑	假期切换到周界/入侵模式（场景包 calendars 天然支持），全年有价值
低价竞标者用"录像+关键词"方案搅局	标书写入功能性指标：越线方向判定、行为分类、响应时长、误报率报告
学生识别出摄像头盲区规避	定期用系统数据复盘翻墙热点，调整机位建议——写进年服务内容

5. 与平台规划的对齐

项	对齐点
场景包	S2 包直接复用；课表/校历（calendars）是本群体的核心配置工作量
UI 形态	值班室看板 + 工单 + 批量 ack —— M4 管理系统需求的主要来源就是这个群体
ReID	尾随/徘徊全走 ReID（M4），本群体人脸能力永不主动引入，家长端需求走门禁数据对接
部署	边缘为主（视频不出校），对齐《03》§4.1；默认交付 16 路，单逻辑站点本阶段横向扩到 128 路。禁止承诺单服务器 100–300 路；超过 128 路按校区/楼栋拆分逻辑站点
多租户	教育局区级统采 = 多租户（L0）的第一个真实变现场景

---

姊妹文档：《04-目标客户-政府购买居家养老》《06-目标客户-工厂园区安全生产》。