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🏛️ 目标客户群体 01 — 政府购买的居家养老监护
版本 v0.2 · 2026-08-03 市场定位：中国南方四线城市 · 付费方：民政局 / 卫健委（2G） 对应场景包：S1 居家养老包（《03-通用场景应用方案》§3.2）
1. 一句话定位
卖给民政局的"独居老人跌倒无人知"问责解决方案，政府按户付费，老人和家属零付费。
2. 客户画像
2.1 付费方与决策链
| 角色 | 单位 | 在决策中的位置 |
|---|---|---|
| 出钱 | 民政局（养老服务科）、卫健委（老龄健康科） | 项目预算的申请与执行方 |
| 拍板 | 分管副市长 / 民政局长 | 试点项目签字 |
| 使用 | 街道 / 社区居家养老服务中心、签约照护员 | 日常接收预警、上门处置 |
| 受益 | 独居 / 留守 / 特困老人及其外地子女 | 不付费，但满意度影响项目续约 |
| 验收 | 民政局 + 第三方评估机构 | 决定运营费能否逐年续 |
决策链特点：2G 项目制。入口是"进入当年智慧养老/适老化改造的试点名单"，出口是"验收报告 + 老人/家属满意度"。销售周期 6–12 个月，但一旦进入名单，单子完整、账期可预期。
2.2 为什么是四线城市的高付费群体
| 因素 | 说明 |
|---|---|
| 人口结构 | 四线城市是子女外流最严重的地方，独居/留守老人比例高于一二线，而照护人力更稀缺 |
| 问责刚性 | 特困供养、低保独居老人跌倒/离世多日无人发现，是当地民政系统的问责事件。付费动机是"不出事"，不是改善型消费 |
| 资金来源明确 | 居家养老信息化专项、特殊困难老年人家庭适老化改造补贴（每户有定额）、长护险试点资金、福彩公益金 |
| 竞争洼地 | 头部安防厂商的重心在一二线智慧城市大单，四线城市的养老信息化项目往往由本地集成商拼凑交付，缺认真做算法闭环的供应商 |
2.3 客户的真实痛点（按客户语言）
- "上面要求特困独居老人每日探访，我们人手根本跑不过来" → 系统替代日常巡访，异常才派人
- "去年隔壁县出了老人去世一周才发现的事,通报了" → 无活动检测 + 升级链兜底
- "以前装的摄像头就是个录像机,出了事才回头查" → 主动预警 vs 事后取证的差异,是方案讲解的核心
- "老人嫌摄像头对着自己,子女也嫌" → 隐私设计是成交点:卧室卫生间只装雷达、平时不上传、只推事件片段(《03》S1 包已有)
3. 卖什么
3.1 产品组合
| 层 | 内容 | 对应能力 |
|---|---|---|
| 户内硬件 | 边缘盒子(RK3588) + 客厅摄像头 1–2 路 + (二期)卧室/卫生间毫米波雷达 | 《03》§3.2 部署形态,一户一盒互不影响 |
| 平台 | 事件管理系统(街道/社区端) + 处置工单 | L4 编排 + 管理系统 |
| 终端 | 家属 App(推送+ack) + 照护员端 + 民政驾驶舱大屏 | 《03》§5.4 |
| 服务 | 7×24 预警升级链、误报持续收敛、设备探活与上门维护 | 运营费的核心内容 |
驾驶舱大屏是 2G 项目的必配项——验收委员会看的就是它。辖区地图、在保老人数、今日预警数、平均响应时长,这些指标《03》§5.1 的 Prometheus 体系天然就有,前端做一层皮即可。
3.2 核心规则集(S1 包直接复用)
| 规则 | 预警对象 | 备注 |
|---|---|---|
| 跌倒 | 照护员 → 家属 → 社区 → 呼叫中心 | 核心卖点,3 分钟必有人接手 |
| 长时间无活动 | 同上 | 对"去世多日无人发现"的直接回应,2G 场景权重高于跌倒 |
| 夜间离床未归 | 照护员 | 二期,需雷达 |
| 连续 N 天无活动量 | 社区网格员 | 跨天统计,替代每日探访打卡 |
注意与商业养老院场景的区别:这里的第一响应人是社区照护员/网格员而非家属——很多服务对象的子女在外地,升级链的 level 0 要按项目实际配置,这正是《03》§2.7 升级链按站点可配的意义。
3.3 收费模型
| 项 | 模式 | 说明 |
|---|---|---|
| 建设费 | 一次性,按户 | 设备 + 安装 + 平台部署。对齐当地适老化改造的每户补贴定额来定价 |
| 运营费 | 按户/按年 | 预警服务 + 维护 + 呼叫中心。这是利润和续约的关键,合同里必须与建设费分开 |
| 扩展 | 按新增户数滚动 | 试点 100–200 户 → 全区特困老人 → 普通独居老人自愿加装 |
⚠️ 只做一次性建设费的智慧养老项目,交付即死亡(设备一年后离线一半,验收后无人管)。谈判底线:没有运营费的单子不接,否则误报反馈闭环(《02》C9)收不到数据,产品也无从迭代。
4. 怎么打
4.1 销售路径
本地民政系统关系/合作伙伴
→ 摸清当年智慧养老、适老化改造预算盘子
→ 免费给 10–20 户特困老人试装(对齐 M2 试点)
→ 用 1–2 个真实处置案例(跌倒被及时发现)做汇报材料
→ 进入试点名单,拿 100–200 户示范项目
→ 验收 + 满意度调查 → 次年滚动扩面 + 邻县复制
4.2 打单要点
| 要点 | 做法 |
|---|---|
| 真实案例 > 技术参数 | 汇报材料的第一页是"X 月 X 日 X 街道张奶奶跌倒,系统 8 秒预警,照护员 6 分钟到场",不是准确率数字 |
| 隐私主动讲 | "卧室卫生间不装摄像头、平时视频不出户"写进方案首页——这是打消老人和子女抵触的关键,也是与"装监控"类竞品的差异 |
| 不承诺准确率 | 承诺响应 SLA(《01》§9.2)与误报收敛趋势,合同附实测基线报告——四线城市评审专家往往来自本地,更看重"出了事有没有人管" |
| 绑定考核指标 | 把系统指标对齐民政的考核口径(探访覆盖率、异常发现时长),让局里能拿系统数据向上汇报 |
4.3 风险
| 风险 | 缓解 |
|---|---|
| 财政支付能力弱、回款慢 | 首选有长护险试点或有专项转移支付的区县;合同分期与交付里程碑绑定 |
| 项目随主管领导调动而停摆 | 运营费合同签 3 年期;尽快做出跨街道的规模,提高替换成本 |
| 本地集成商低价抢单(纯摄像头+录像) | 标书里写入"主动预警响应时长""无活动检测"等功能性指标,拉开与录像方案的差距 |
| 老人拔电源/挡摄像头 | 设备探活告警(RQ-C-06)+ 照护员上门沟通流程;安装时的知情同意与讲解话术进 onboarding 清单 |
| 误报率高导致照护员疲于奔命 | 试运行模式先收基线再放量;误报反馈闭环从第一户就开始收数据 |
5. 与平台规划的对齐
| 项 | 对齐点 |
|---|---|
| 里程碑 | M2 的 10 站点试点 = 本群体的免费试装户;M3 误报基线 = 汇报材料的数据来源 |
| 场景包 | S1 包零修改可用;新增"连续 N 天无活动量"规则(跨天统计,已在 S3 包有同类) |
| 人脸识别 | 本群体不需要。陌生人入室用 ReID 即可;不要在 2G 养老项目里主动引入人脸,徒增合规评审环节 |
| 硬件 | RK3588 边缘盒方案直接适用;二期雷达对应 M6 异构传感器 |
| 容量 | 本场景一户对应一个 1–3 路逻辑站点，100–200 户是同一租户下的多站点规模，不受“单站点上限 128 路”误导；控制面、列表和批量运维仍须按多站点分页设计 |
| 合规 | 被监护老人的知情同意(《01》§7.3)在本群体尤其重要——由社区与家属共同签署,留档进平台 |
姊妹文档:《05-目标客户-寄宿制学校》《06-目标客户-工厂园区安全生产》。三个群体的共性:付费动机都是"不花钱就要担责"(政府问责/学校口碑/法定经费),而非自愿改善型消费——这是四线城市安防 AI 唯一撑得起付费的逻辑。